Non è facile persuadere qualcuno, specialmente se non si conoscono le tecniche giuste. Nell’articolo di oggi scoprirai una delle tecniche base della persuasione e della vendita: la reciprocità.
Il principio della reciprocità
In quanto esseri umani, ci sentiamo in dovere di ricambiare quando riceviamo qualcosa. Questo per evitare il senso di colpa che avverrebbe in caso contrario.
Quando riceviamo un dono nel nostro cervello si attivano due aree molto diverse: la corteccia prefrontale (area cerebrale dedicata diverse attività razionali) e l’amigdala (zona cerebrale legata al subconscio ed ai sensi). Queste due zone cerebrali creare una situazione di scontro cognitivo e ci danno la sensazione di sentirci in debito con il donatore.
Il principio della reciprocità sfrutta appieno questa nostra caratteristica e non a caso prende anche il nome di regola del contraccambio. Per persuadere quindi si fa appello a questo scontro che avviene nel nostro subconscio e dal quale possiamo liberarci solo contraccambiando con un dono almeno di pari valore. Se riceviamo qualcosa che non abbiamo richiesto, ci sentiamo in debito.
Ovviamente questa tecnica la puoi ritrovare nella vita di tutti i giorni: pensa, per esempio, a tutti i flaconcini omaggio che vengono dati ai clienti per provare un prodotto. Un campione regalato è inaspettato, ci sorprende e ci lascia una sensazione positiva che ci lega a quel negozio o, più in generale, a quel brand che condiziona la nostra opinione sullo stesso.
L’esperimento
Ma come hanno fatto a dimostrare la validità del principio di reciprocità? Con un esperimento molto interessante che ti illustrerò seduta stante.
Agli esaminati veniva chiesto di visionare alcune opere ospitate in una galleria d’arte. In realtà la valutazione delle opere era una richiesta fasulla per poter condurre il vero test: al’interno della galleria entrava un individuo di nome Joe che si presentava all’esaminando che stava guardando i quadri in quel momento come un altre partecipante del test. Poco dopo Joe si assentava per qualche minuto per parlare al telefono, facendo in modo di parlare al telefono a voce così alta da essere sentito dall'individuo sottoposto al test. A questo punto Joe, con alcuni esaminandi, faceva in modo di parlare al telefono in modo rude e scortese (per apparire antipatico), con altri esaminanti invece faceva in modo di parlare al telefono in modo gentile e pacato (per apparire affabile). In seguito ritornava nella galleria e, ad alcuni esaminandi, offriva una bibita, ad altri invece non offriva nulla. Da ultimo, a tutti gli individui che si sono sottoposti al test, chiedeva di comprare dei biglietti della lotteria.
I risultati sono incredibili:
- Non c'è stata differenza, in termini di acquisto di biglietti, tra coloro che consideravano Joe simpatico e quelli che consideravano Joe antipatico;
- Coloro a cui Joe aveva offerto una bibita hanno acquistato, in media, il doppio dei biglietti di quelli a cui non era stato offerto nulla.
Ecco dimostrato il principio della reciprocità: usalo eticamente per convincere gli altri, ma, soprattutto, stai attento/a quando qualcuno lo utilizza "contro" di te!