Monthly Archives: Novembre 2018

Non è facile persuadere qualcuno, specialmente se non si conoscono le tecniche giuste. Nell’articolo di oggi scoprirai una delle tecniche base della persuasione e della vendita: la reciprocità.

In quanto esseri umani, ci sentiamo in dovere di ricambiare quando riceviamo qualcosa. Questo per evitare il senso di colpa che avverrebbe in caso contrario.

Quando riceviamo un dono nel nostro cervello si attivano due aree molto diverse: la corteccia prefrontale (area cerebrale dedicata diverse attività razionali) e l’amigdala (zona cerebrale legata al subconscio ed ai sensi). Queste due zone cerebrali creare una situazione di scontro cognitivo e ci danno la sensazione di sentirci in debito con il donatore.

Il principio della reciprocità sfrutta appieno questa nostra caratteristica e non a caso prende anche il nome di regola del contraccambio. Per persuadere quindi si fa appello a questo scontro che avviene nel nostro subconscio e dal quale possiamo liberarci solo contraccambiando con un dono almeno di pari valore. Se riceviamo qualcosa che non abbiamo richiesto, ci sentiamo in debito.

Ovviamente questa tecnica la puoi ritrovare nella vita di tutti i giorni: pensa, per esempio, a tutti i flaconcini omaggio che vengono dati ai clienti per provare un prodotto. Un campione regalato è inaspettato, ci sorprende e ci lascia una sensazione positiva che ci lega a quel negozio o, più in generale, a quel brand che condiziona la nostra opinione sullo stesso.

Ma come hanno fatto a dimostrare la validità del principio di reciprocità? Con un esperimento molto interessante che ti illustrerò seduta stante.

Agli esaminati veniva chiesto di visionare alcune opere ospitate in una galleria d’arte. In realtà la valutazione delle opere era una richiesta fasulla per poter condurre il vero test: al’interno della galleria entrava un individuo di nome Joe che si presentava all’esaminando che stava guardando i quadri in quel momento come un altre partecipante del test. Poco dopo Joe si assentava per qualche minuto per parlare al telefono, facendo in modo di parlare al telefono a voce così alta da essere sentito dall'individuo sottoposto al test. A questo punto Joe, con alcuni esaminandi, faceva in modo di parlare al telefono in modo rude e scortese (per apparire antipatico), con altri esaminanti invece faceva in modo di parlare al telefono in modo gentile e pacato (per apparire affabile). In seguito ritornava nella galleria e, ad alcuni esaminandi, offriva una bibita, ad altri invece non offriva nulla. Da ultimo, a tutti gli individui che si sono sottoposti al test, chiedeva di comprare dei biglietti della lotteria.

I risultati sono incredibili:

• Non c'è stata differenza, in termini di acquisto di biglietti, tra coloro che consideravano Joe simpatico e quelli che consideravano Joe antipatico;
• Coloro a cui Joe aveva offerto una bibita hanno acquistato, in media, il doppio dei biglietti di quelli a cui non era stato offerto nulla.

Ecco dimostrato il principio della reciprocità: usalo eticamente per convincere gli altri, ma, soprattutto, stai attento/a quando qualcuno lo utilizza "contro" di te!

Dai tempi del liceo ho un problema che ho sempre evitato di risolvere: la produttività.

Nei momenti di studio o lavoro spesso mi ritrovo ostacolato da distrazioni inutili e continue, a volte faccio persino fatica a concentrarmi e, soprattutto, a fine giornata a volte mi rendo conto di non essere stato per nulla produttivo. Tutto questo mi fa arrabbiare con me stesso e mi fa provare un profondo senso di frustrazione, così ho deciso di iniziare a risolvere questo annoso problema.

In questo articolo leggerai prima di tutto un errore di fondo che compivo e che, secondo me, compie la maggior parte della gente, inoltre, ti parlerò di 3 parole chiave che mi hanno aiutato a migliorare drasticamente la mia produttività giornaliera.

Ho sempre pensato al mio corpo come l’asino che è cavalcato dalla mente: la mente ordina al corpo, a volte anche bruscamente, cosa fare ed il corpo esegue. Proprio per questo, mi sono abituato a trattare il mio corpo come “oggetto” della mia mente, come se non avesse esigenze o necessità. Così facendo mi mettevo seduto a studiare o a lavorare pensando “adesso sto qui e studio finché non ho finito”, purtroppo però, puntualmente, la concentrazione iniziava a venir meno e mi ritrovavo a fine giornata avendo concluso poco o niente.

Si tratta di una concezione di fondo completamente sbagliata: mente e corpo devono essere considerati un tutt’uno e devono collaborare. Non è giusto che la mente (per essere più precisi: la parte più razionale del nostro cervello) sia il capo ed il corpo (per essere più precisi: la parte irrazionale del nostro essere) sia un asino da comandare. Bisogna trovare un modo di soddisfare i bisogni di entrambe le parti, ovvero: la parte razionale della mente aspira alla vittoria ed al successo e quindi vuole lavorare/studiare/allenarsi, la parte irrazionale, come è naturale, vuole risparmiare le forze e vuole essere intrattenuta, vuole esprimersi ed evitare attività noiose (anche se utili). Come fare per equilibrare queste due necessità, è molto semplice!

Per poter trovare un sano equilibrio fra i bisogni della mente conscia ed i bisogni del subconscio bisogna rispettare le tre parole chiave della produttività:

• Obiettivo: fissa un obiettivo giornaliero, per capire cosa vuoi raggiungere oggi con il tempo a tua disposizione. Questo definirà i bisogni della parte razionale, quello che devi necessariamente raggiungere per poter dire, a fine giornata, di aver fatto un buon lavoro (per leggere un articolo dettagliato sulla definizione degli obiettivi clicca qui);

• Pianificazione: ora, considerando gli obiettivi giornalieri, fai una lista delle attività che devi svolgere oggi per raggiungere l’obiettivo giornaliero (es. obiettivo: studiare Macroeconomia, attività: ripassare appunti, leggere libri X e Y, chiamare Pinco Pallino per fare un ripasso). Adesso includi nella pianificazione anche alcune delle attività che invece vorresti fare (bisogni della parte inconscia della tua mente), ad esempio: leggere, guardare un film, fare una passeggiata o altro. Fai in modo quindi di pianificare la giornata alternando già prima lem attività da fare con le attività che invece ti fanno svagare. Ripeto, le attività di svago devono essere pianificate prima! Non fare un l’errore di pianificare solo le cose che devi fare e pensare dopo ai momenti da dedicare allo svago, questo ti farà perdere la concentrazione mentre lavori e ti farà perdere tempo ed efficienza. Avere una pianificazione completa aiuta il tuo cervello a rimanere sui binari e a non “deragliare”;

• Soddisfazione: la soddisfazione è il fine ultimo, dopo che hai pianificato l’intera giornata, fermati e chiediti “se rispetto la pianificazione, arriverò a fine giornata soddisfatto del lavoro svolto e senza essere eccessivamente stressato?”. Se la risposta alla domanda è no, rivedi la pianificazione, altrimenti non ti resta che metterti al lavoro. Un grande nemico della produttività infatti è anche il senso di frustrazione che si prova dopo una giornata improduttiva e colpevolizzarti peggiora solo la situazione! Cerca di attenerti il più possibile al piano e non demordere se a volte sgarrerai, domani sarà un’occasione nuova per poter rispettare l’agenda!

Queste tre semplici parole chiave hanno cambiato completamente la mia prospettiva e, anche se a volte non riesco a rispettare del tutto la pianificazione, posso tranquillamente affermare che hanno aumentato drasticamente la mia produttività e la mia soddisfazione personale, ti consiglio di provare!